5 ideas para motivar a su equipo comercial en tiempos de crisis

1. Otorgue recompensas a largo plazo

Los sistemas de incentivo a largo plazo, como la participación en las utilidades o las opciones sobre acciones, solían estar reservados a la alta dirección. Sin embargo, la escasez de talento los ha hecho cada vez más frecuentes en las propuestas de empleo para direcciones intermedias –principalmente, para puestos comerciales estratégicos– con el propósito de atraer y retener a los mejores perfiles.

Este enfoque a largo plazo también se puede aplicar en mecanismos de cooptación: si la persona reclutada permanece el tiempo suficiente en la empresa, el colaborador que la cooptó recibe una recompensa, que puede reflejarse tanto en una bonificación como en la obtención de un día libre. Si bien el compromiso de los colaboradores para cooptar talentos aumenta cuando la retribución es importante (sumas de entre 2.400 y 6.000 dólares), 80% de las empresas recurren, además, al reconocimiento público, a regalar vacaciones o a las prestaciones en especie.

2. ¡Haga que sus colaboradores ahorren!

Quizás usted ya no pueda ofrecerles grandes bonificaciones financieras a sus equipos de venta, pero siempre puede optar por beneficios que les facilitarán la vida diaria y que los ayudarán a ahorrar. Por ejemplo: el costo del trayecto diario del domicilio al lugar de trabajo puede ejercer un peso considerable sobre el presupuesto anual de sus colaboradores. Proponerles una política de reintegro a los gastos por transporte puede ser, entonces, una manera poco onerosa de retenerlos. Para los ejecutivos de ventas que deben viajar, las “tarjetas de combustible” prepagadas significan evitar pedir adelantos en efectivo y la fastidiosa redacción de informes de gastos.

Además, los vouchers para restaurantes, servicios de cuidado de niños, tintorería o, incluso, el acceso a asesoría jurídica y financiera, son también beneficios populares muy apreciados para aumentar el poder adquisitivo de los colaboradores. Si bien estos beneficios no incrementan directamente los ingresos de los colaboradores, tienen, en cambio, la capacidad de reducir considerablemente los gastos cotidianos que afectan su presupuesto. Entonces, ¡téngalos en cuenta!

3. ¡Preste atención al equilibrio entre vida profesional y vida personal!

Los ejecutivos de ventas deben enfrentar largas jornadas de trabajo. Es normal que deban salir del lugar de trabajo, que estén al teléfono o en reuniones con clientes. Además, a menudo deben trabajar fuera de los horarios de oficina. Sin embargo, son dedicados y aman su trabajo.

Un estudio realizado por MedReps entre ejecutivos de ventas del sector médico demostró que el 72% de ellos está satisfecho o muy satisfecho con su trabajo. Y si bien declaran amar su trabajo, no dicen lo mismo del equilibrio entre su vida profesional y su vida personal.

En este mismo estudio, los ejecutivos de ventas consultados situaron a la falta de equilibrio entre vida profesional y personal entre las cinco peores características de su trabajo.

Según el Staples Business Advantage Workplace Index Survey, cerca del 25% de los colaboradores del sector secundario trabaja regularmente fuera de los horarios de trabajo y cerca del 40% trabaja, al menos, una vez por mes durante los fines de semana. Este índice es todavía más alto entre los ejecutivos comerciales.

Usted puede brindar satisfacción a sus equipos de manera muy simple: recurra más al trabajo flexible, reequilibre las jornadas de trabajo, aproveche las nuevas tecnologías y los nuevos estilos de trabajo, como el teletrabajo. Tampoco olvide los pequeños detalles extra que siempre dan gusto: permita que sus colaboradores se retiren antes los viernes, permita que se tomen un día libre en su cumpleaños, etc.

4. ¡Capacite a sus colaboradores!

¿Cuál es la clave para impulsar las ventas? ¡Un buen gerente de ventas! ¿Cuál es la clave para ser un buen gerente de ventas? ¡Recibir capacitación!

En efecto, la capacitación implica una mejora del 17% en el desempeño comercial y, por ello, debe convertirse en una prioridad: los equipos de ventas que apelan a la capacitación generan un 161% más de ganancias, 26% más de oportunidades de ventas y un 19% menos de pérdidas que los equipos que no la ponen en práctica.

La existencia de una verdadera cultura de la capacitación permite asegurar que la formación de los equipos de ventas sea eficaz. Esta se apoya en indicadores de rendimiento, del feed-back regular y hasta de valores, como el reconocimiento, la colaboración y la facultad de escuchar.

¡Ningún factor influye tanto en el compromiso y en los resultados financieros de los equipos de ventas como un dispositivo de capacitación eficaz!

5. ¡Piense en recompensas con valor emotivo!

Algunos gerentes de ventas esperan demasiado tiempo antes de festejar sus logros o los de sus equipos. Sin embargo, es la mejor manera de olvidar una parte de la presión a la que estos se encuentran sometidos y de recompensar el éxito (ganancias, firmas de contratos, etc.) por más pequeño que este sea. Asimismo, para que los ejecutivos de ventas conserven un recuerdo auténtico y positivo de su recompensa, es mejor recompensarlos de manera poco convencional, para que el impacto de su efecto tenga un alcance a largo plazo. Para que el equipo sienta el reconocimiento, es necesario mostrarle que es único y que merece una recompensa excepcional que, por otro lado, responda a los valores de la empresa y a su cultura interna, lo que también permitirá que los ejecutivos de ventas desarrollen un apego hacia ella. Entre los diferentes tipos de recompensas experienciales se encuentran los viajes, los conciertos o los eventos excepcionales.

De hecho, es interesante constatar que 63% de las organizaciones con mayor rendimiento tienen una clara preferencia por las recompensas experienciales por sobre las financieras.